喷墨打印机营销策略的看法

时间：2025-02-03 03:28:01 作者：147小编点击：次

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喷墨印刷是一个重点的颠覆者，不仅是由于它与其他有些印刷形式竞争，而是由于无一个旧的、公认的规范适用于喷墨。喷墨是快速的，它是适应性的，它是可变的，但喷墨最独特的方面是它挑战了咱们对印刷的认识。

针对所有其他形式的印刷品，有有些固有的特性能够从一种技术延续到另一种技术：颜色以某种方式工作，纸张以可预测的方式反应，取决于某些要求，处理印刷品的某些方式是能够接受的，另有些是不能够的。喷墨技术几乎把所有这些先入为主的观念都抛到了脑后。其结果是，关于印刷的许多知识并不适用于喷墨。因此呢，喷墨技术的营销亦是如此。

这在欧洲、非洲、中东和俄罗斯市场导致了争论，有些机构选取了直接营销，而另有些机构则选取了运用经销商。某些机构选取了混合营销方式，结果是在直接购买还是从经销商那里购买方面存在有些非常真实和能够理解的担忧。针对客户来讲，这可能会引起必定程度的混乱和不确定性：她们应该向谁求助，是制造商还是其经销商来回答她们迫切的问题？

策略因地区和OEM而异

为了弄清这个问题，我接触了欧洲市场上的五家喷墨制造商，瞧瞧她们的做法是什么，以及怎样做出决定。柯达EAMER机构数字印刷机和喷墨制品营销副总裁Phil Walsh解释说，喷墨与其他形式的印刷区别，因此呢不可以一样的方式对待。"喷墨是一门自己的科学，它的行径与其他印刷技术区别，结果不那样容易预测，对一项工作有效的办法不必定对另一项工作有效，因此它需要更加多的实践活动。这一点既适用于设备的营销，亦适用于操作。这就像说我对商场平版印刷了如指掌，因此我认识包装。很简单，你不懂！"

在欧洲大陆，柯达有一个直接的途径，这是由于它在这些市场上发展的时间长度决定的。在中东、非洲和东欧市场，它利用经销商途径，但直接参与营销和支持过程的每一个周期。在这些市场上，在互惠互利的状况下，柯达更倾向于采用经销商的方式，由于经销商持有长时间的客户关系，这一点绝对不可被低估，营销喷墨打印机比投放即插即用的盒子更重要，况且这些制品的价格很高。柯达利用经销商，由于她们有特定的市场、细分市场或客户的专业知识，但对每一个方面都保持密切的掌控，以保证客户达到预期的成功水平。

沃尔什说："做为制造商，咱们需要支持经销商，但咱们亦需要向经销商和客户以及她们的详细经验学习。倘若咱们认为咱们能够给经销商供给几天的喷墨培训，供给样品套件和有些PowerPoints，而后坐等tel响起，咱们就错了。这是不可能的"。

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富士胶片利用了一种混合办法。据富士胶片欧洲的制品经理马克-斯蒂芬森说，决定指的是定一个经销商还是直接进行，取决于许多原因，但最重要的是所有各方之间的关系：制造商、经销商和客户。

"这是一个非常灵活的过程。倘若咱们与经销商有稳妥的关系，而且她们有市场知识，咱们会选取经销商。然而，思虑到设备的购买价格，咱们有时需要给咱们的分销商供给更加多的直接支持。在咱们运用分销商的哪些市场中，咱们的目的是在咱们之间创立一个无缝链接，由于这是给客户的自信心。咱们的目的始终是保证客户在营销时期和营销之后都感到得到支持。有极少许国家，咱们同期持有分销商和直销途径，但在这些状况下，优先思虑的始终是客户的需要。"

京瓷在欧洲大陆以及新兴市场采取了混合办法，即混合运用直接和经销商途径。该机构认为，其经销商对市场和客户的认识是其直接途径不必定能做到的。京瓷处理方法欧洲机构生产印刷部经理Marcel Ebbenhorst说："这项业务是基于关系的，制造商创立自己的存在并得到经验和客户的信任所需的时间，是用于教育市场认识技术和制品的宝贵时间。这本身便是一个漫长的过程，经过任命合适的分销商，而后支持她们，能够更好地实现。咱们认为，最好是利用时间和资源向客户解释总体持有成本的好处，而咱们的直接途径则向分销商供给支持和便利。"

惠普机构，有一个更实质的办法。在欧洲大陆惠普直接进行营销，而在新兴市场，它运用经销商途径。虽然经销商被用来寻找、吸引和介绍此后的客户，但惠普在指点客户完成营销过程和生产的初期周期方面起着主导功效。惠普机构PageWide打印部AP总经理Alex Oldfield暗示："生产型喷墨技术需要相当长的时间才可推向市场，由于它需要海量的教育、关注和奋斗。亦便是说，欧洲的重点市场已然实现了高度的教育，此刻的重点是扩展到新的和新兴的市场，此时咱们需要思虑是直接进入还是经过经销商进入"。

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奥尔德菲尔德继续说："咱们仍然期盼有一个直接的存在，然则，在咱们无影响力或咱们的市场知识有限的地方，最理想的是找到拥有最佳服务水平、客户知识和市场影响力的正确的分销伙伴。咱们利用她们在这些市场的关系来介绍咱们的处理方法，并教育市场。"

网屏采取了完全以客户为中心的办法。据网屏欧洲营销部高级副总裁Bui Burke说，网屏在指定经销商的市场上无直接的分销，但一样地，经销商被需求拥有灵活性，在符合特定市场客户的最佳利益的状况下，期望接受网屏的直接干涉。

伯克解释说："对咱们来讲，这不是关于最大的经销商，而是关于拥相关系和晓得自己在做什么的经销商。这都是为了找到合适的合作伙伴。亦便是说，像喷墨这般的大单品并不是真正的经销商项目，因此这在很大程度上取决于特定市场中各经销商的知识、能力和专长。倘若他们不可营销特定的制品或处理方法，那样咱们就会寻找其他人，或在别无选取的状况下思虑采用直接方式。非常多时候，这归结为一种特定类型的技术在特定市场上的成功程度，倘若咱们的竞争对手正在营销而咱们无，那样咱们将做出改变。"

"对咱们来讲，这归结于咱们怎样管理营销机会，而后咱们支持咱们的经销商。它作为一种与经销商手拉手的直接支持方式，咱们需要在这方面拥有竞争力。对咱们来讲，售后支持是非常重要的，咱们期盼咱们的经销商在咱们的帮助下在这方面起带头功效。"

区别制造商的这些区别观点给潜在客户带来了包袱，她们不仅要科研最能满足其需要和生产需求的技术，还要科研制造商采用的直接或间接分销方式的实力和支持。

在喷墨打印的生产过程中，最重要的原因之一是承印物，不管打印的是什么。基材的选取寓意着优秀结果和惨败之间的区别。无经验的客户常常被引诱去寻找低成本的替代品，但这可能会对印刷质量和印刷设备本身产生有害的影响。必须在受控环境中测试基材在特定设备上的适用性，而后为预期的目的进行剖析。途径伙伴可能有亦可能无这种专业知识。客户需要依靠制造商在当地的支持，以保证她们选取的承印物能在不对设备导致损害的状况下工作，并供给所需的质量，而不会由于高汇率而导致太多的油墨成本或过高的采购成本。

客户需要思虑的问题非常多，而不仅是满足其需要的喷墨打印机的品牌。思虑并寻找所有你不晓得的东西，调查你选取的制造商和当地经销商之间的关系。倘若直接代理是你的制造商运用的模式，思虑当地状况对生产过程的影响。你需要的是支持--在你购买任何东西之前--况且是尽可能多的支持。思虑在你的特定市场内的消耗品的可用性，墨水、纸张、备件，尤其是打印头。与大都数采购决定同样，信息是关键。